Se Suas Vendas Estão Baixas, o Problema Não é o Marketing
Por Que a Falta de Clientes é Um Problema do Comercial e Não do Marketing
Este é um tema polêmico: a falta de clientes não é um problema do marketing, mas sim do comercial. Para entender essa questão, é importante conhecer bem as responsabilidades de cada área. Se você está tendo dificuldades para atrair mais clientes e aumentar as vendas, continue lendo para descobrir como funciona a relação entre marketing e comercial na empresa.
Responsabilidades das Áreas Dentro da Empresa
Embora o objetivo de ambas as áreas seja vender mais e gerar resultados para a empresa, é essencial compreender a função específica de cada uma para alcançar maior sucesso nas vendas.
Função do Marketing
O marketing comunica o ponto de vista da organização para o mercado, atraindo potenciais clientes que sejam compatíveis com os serviços ou produtos oferecidos. Ele direciona a mensagem para aqueles que têm necessidades de compra alinhadas com os clientes ideais da empresa, atraindo essas pessoas para que possam se converter em clientes.
Função do Comercial
O comercial recebe as oportunidades geradas pelo marketing, traduzindo as necessidades dos leads e conectando-as com os produtos e serviços da empresa. O comercial atua como um intermediário, utilizando as informações sobre os problemas, necessidades, dores e desejos dos potenciais clientes para mostrar como os produtos ou serviços da empresa podem resolver essas questões.
Portanto, a falta de clientes é uma responsabilidade do comercial, pois é ele quem finaliza a venda. Embora o marketing influencie uma parte significativa do processo, a etapa final, que é o fechamento do contrato, é feita pela equipe de vendas.
“Mas e se o marketing estiver entregando leads desqualificados?”. Isso deve ser corrigido dentro dos processos do marketing. Assumindo que ambas as áreas estão cumprindo suas funções, o marketing atrai os leads e o comercial realiza as vendas.
Como Evitar a Falta de Clientes
Primeiramente, é normal passar por períodos mais difíceis. Se isso nunca aconteceu, provavelmente sua meta não está desafiadora o suficiente ou sua competitividade no mercado é baixa.
Um exemplo é a Netflix, que durante anos se beneficiou da falta de concorrência para ganhar clientes. Agora, com muitas empresas lançando suas plataformas de streaming, está mais difícil conseguir novas assinaturas e manter o crescimento.
Passando Pelo Processo de Forma Menos Turbulenta
Conheça as Taxas de Fechamento por Etapa de Negócio
Dentro da sua organização e área comercial, existem fases que uma pessoa ou empresa precisa concluir para se tornar cliente — solicitar orçamento, contatar o atendimento, enviar orçamento, negociar, assinar contrato…
Em cada uma dessas fases, qual é a porcentagem que realmente fecha negócio? No pedido de orçamento, qual a parcela que vira cliente? E no contato com o atendimento? E após o envio do orçamento?
Avalie as Taxas de Fechamento
Se o número de clientes estiver baixo, avalie se as taxas de fechamento estão caindo em alguma das fases e comece a analisar onde está o problema:
- É o vendedor? Sempre que os leads falam com determinado vendedor, as vendas caem?
- É o produto? Será que ele ainda atende às necessidades do mercado?
- É a etapa do negócio? As pessoas estão realmente prontas para comprar?
- É o mercado? Algum novo concorrente entrou?
- É um time de vendas específico? A liderança está cobrando as metas corretamente?
Não se baseie apenas no que o vendedor diz. É ideal gravar as ligações comerciais para poder avaliá-las depois. Você pode organizar esse material com um sistema de CRM, por exemplo.
O Preço Não é Desculpa
Muitas vezes os leads alegam que não podem comprar por causa do preço, mas isso não pode ser uma desculpa. Qual seria a próxima objeção?
Ensine a equipe comercial a perguntar ao contato o que o levaria a recusar o produto/serviço se o preço não fosse um problema. Compreender outros obstáculos é crucial para identificar a realidade.
Lembre-se de que uma pessoa compatível com a empresa faz parte da persona e, portanto, tem dinheiro para pagar. Se a objeção for realmente o preço, essa pessoa não era o cliente ideal.
Se o lead correto foi atraído e alegou que o valor era um problema, significa que ele tem dinheiro, mas não viu o valor que sua empresa proporciona. Nesse caso, a ancoragem correta não foi feita.
Compartilhe Dificuldades de Fechamento com o Marketing
Leve informações sobre fechamento, dificuldades, dores, necessidades, objeções e casos específicos encontrados para o time de marketing. Pelo menos uma vez por semana, faça um relatório para a equipe de marketing entender se os leads gerados são qualificados, permitindo ajustes nas campanhas, se necessário.
Preferencialmente, dê acesso ao seu CRM para o time de marketing, para que eles possam avaliar os dados. Eles poderão ver quais foram as objeções de compra, por quais canais esses leads vieram e tomar ações a partir disso.
Reative Contatos
A reativação de contatos consiste em retomar a tentativa de venda com pessoas ou empresas que já recusaram a proposta anteriormente, mas que têm potencial de aceitar agora.
Uma dica é usar um período de 6 meses para voltar a entrar em contato. Se o lead tinha compatibilidade, mas recusou a oferta por conta do preço ou por não estar no momento ideal, você pode usar várias técnicas de discurso para tentar convertê-lo, caso ele ainda não tenha resolvido o problema.
O ideal é distribuir esses contatos para vendedores mais experientes, que têm mais habilidades de ancoragem.
Lembrando que é papel do time comercial fornecer informações para que a equipe de marketing possa otimizar campanhas. Compartilhe o CRM, dados dos contatos, relatórios gerados, metas e até mesmo convide os profissionais da área para reuniões internas.
Assim, você garante maior sucesso de vendas e evita problemas com a falta de clientes.